大家好，今天小编关注到一个比较有意思的话题，就是关于市场调研拟定调研计划的问题，于是小编就整理了1个相关介绍市场调研拟定调研计划的解答，让我们一起看看吧。

1. 售前调研流程？

1、售前调研流程？

售前要做很多需求相关工作，按照需求工作的流程排列，可分为：调研准备工作、需求调研、需求分析、需求说明书编制、需求评审、方案交流、需求确认、需求交底和需求管理这9个环节。

IT售前圈将选择其中的重要环节分几篇文章进行介绍。本篇介绍前两个环节：调研准备工作和需求调研工作。

需求调研前的准备工作

需求调研前要做好准备工作，做足功课。准备工作越充足，调研效果越好。

需求调研的类型

根据项目所处的阶段，售前需求调研可以分为四种类型：

1、首次接触需求调研：当公司获得一个项目线索，目标客户首次提出见面交流后进行的调研；

2、深度参与阶段需求调研：当客户选择公司作为主要建设方，需要协助客户进行招标前工作，如提供项目申报材料、技术规范书等时进行的调研。也包括单一来源采购项目的立项前调研。

3、实施阶段整体需求调研：在签单后进行的整体调研，如在深度参与阶段已进行调研，本阶段只需对一些部分进行细化。否则需对整体项目进行实施前详细调研。

4、功能模块需求调研：对于客户实施阶段未明确功能、或客户新增功能的需求调研。

明确调研目的

目的就是方向，明确了目的才知道去做什么。在做需求调研前，售前要先明确调研的目的。以下仅指出四类型需求调研的一般目的：

1、首次接触需求调研的目的：尽可能多的了解项目的背景、阶段、竞争对手、期限、预算、核心价值、主要诉求等情况，为技术交流等后续工作做准备。

2、深度参与阶段需求调研的目的：明确建设范围、主要建设内容、业务流程、业务场景等，在满足时间要求下，调研越细致越好。

3、实施阶段整体需求调研的目的：明确合同所有模块的建设细节，尽量把项目边界最小化。

4、功能模块需求调研的目的：明确功能模块的需求范围、建设思路、功能细节、数据、规则、操作界面要求等。

项目背景调查

通过和线索提供人、客户经理等人了解情况，并结合上网查询等方式进行项目背景调查。主要适用于首次接触需求调研，别的类型适用部分。

1、项目概况：包括项目建设的提出方或具体个人；项目的建设动机，为什么要建设本项目？要解决哪些业务问题？能带来哪些价值？客户对项目的关键预期，技术选型要求、建设周期等。

2、客户情况：包括客户名称、所处行业、行业位置、组织结构、人员规模、主营业务等。

3、项目现状：包括项目的前期建设情况，项目的建设阶段，信息化水平等。

4、行业调查：包括行业的基本情况、行业内本业务相关解决方案、行业发展方向等。

5、竞对调查：包括竞对公司对本项目的参与情况、竞对在客户单位的现状、竞对的产品或方案等。

以上信息在准备阶段不一定能全部收集到，未明确内容可在需求调研阶段进行。

演示材料准备（可选）

若公司有本需求相关的产品介绍手册、建设方案PPT、演示模型等，可以准备好用于给客户演示。

问题准备

通过前面背景调查、资料准备的过程，结合其他项目调研工作经验（可参考下节“调研要收集的内容”），梳理调研要明确的问题。

提不出问题，就得不到结果。要带着疑问去调研，这一点至关重要。

如何做好需求调研

需求调研方法

常用的需求调研方法如下：

1、访谈：与客户通过交谈、提问的方式获取需求，这是售前最常用的调研方式；

2、参观：参观客户工作场所、工作流程、设备等；

3、调查问卷：采用纸质、电子的调查问卷；

4、参考现有产品；

5、从标准、规划文件中获取；

6、网上查找相关信息；

调研要收集的内容

不同类型的项目调研要收集的内容不同，下面以软件系统需求调研为例。

1、业务场景：宏观上了解客户要解决哪些业务场景的问题；详细了解每个业务场景要解决的业务问题、线下业务工作方式；

2、业务流程：调研每个业务场景的业务流程是什么，每个业务流程有哪些环节、路径，异常情况如何处理；

3、系统用户：调研系统有哪些用户，用户有什么权限；每个业务环节有哪些用户；

4、系统功能：调研系统要具备哪些功能；每个业务环节要实现哪些功能；每个环节的用户要进行哪些操作；

5、数据：每个功能、业务环节要使用和操作哪些数据；数据源是什么，数据产生的时间段、时间粒度是什么；确定数据的类型和范围；数据接口调研；

6、规则：调研数据生成的规则，指标的计算规则；

7、非功能需求，主要为：

①界面要求：收集客户对系统界面风格、版式、颜色的偏好和需求；

②性能需求：评估每个功能的业务处理量，对系统性能的影响等；

③环境需求：对系统将来使用的硬件、操作系统、网络情况、中间件等进行了解；

④安全需求：客户对于系统安全、数据隐私等的特殊要求；

⑤架构需求：客户对架构的特殊要求；

⑥其他需求

8、项目约束：

①进度约束：如项目申报、领导参观、集团巡视等时间限制要求；

②预算约束：可以直接问，也可以通过其经营规模、客户数量、历史同行投入推导

③资源约束：如建设场地、大型设备等；

④其他约束：法律法规、技术标准、社会文化等

需求调研的技巧

1、认真仔细倾听，及时记录。可以使用录音帮助记录

2、不要使用太技术的语言与客户交流

3、根据客户类型应对。以下是部分类型，仅提供一些个人应对建议。

①强势型：强势型客户经常会提一些超出合同范围的需求，既要让客户满意，又要有理有据的拒绝。

②随和型：随和型客户的需求容易掌控，标准不是很高，容易合作和达成共识。

③啥都不懂型：需求容易掌控，但是往往提不出合理的建议，需要多做引导，挖掘潜在需求。

④业务专家型：该类客户会很明确提出自己的想法，甚至是系统实现方式。不能止步于客户提出的功能，要考虑如何实现合理。

⑤IT专家型：IT专家往往会提出一些技术选型等非功能需求，售前应该顺应客户的合理需求；

⑥懒惰型：懒惰型客户需要售前人员主动推进。

4、先了解宏观需求，再了解细节需求

5、挖掘客户潜在需求。多考虑：客户想要什么？客户要这干什么用？他为什么这么想？会不会有别的想法？

6、即时画草图与客户进行确认，从而明确是否符合客户的想法，即时改进问题；

7、规避客户不合理的要求和较难实现的要求

8、警惕不明确因素

9、注意需求调研的覆盖面，防止需求不具代表性

10、避免片面听取了某些客户需求而忽视其他客户的需求

11、留下联系人方式，便于需求调研后解决疑问或遗漏问题

12、明确调研后要落实的工作，一般要输出方案再次汇报，要明确完成时间；

13、与同行人员相互沟通，进一步理解客户需求

14、及时总结整理已经完成的调研内容

需求调研常见问题

需求调研容易出现以下问题，应当注意避免：

1、需求调研不完备：通过对照准备的问题，查看调研是否完备。如果不完备，可以再找客户沟通。

2、对需求理解有偏差：对需求的理解与客户的想法有偏差。在需求调研时，可通过给客户复述、画草图的方式，让客户判断是否符合想法。

3、需求调研不明确：需求调研不够细致，很多细节不清楚、不明确。需要再次调研不明确部分。

4、未挖掘到潜在需求：需求流于表面，未深刻掌握客户的需求；

5、建设内容超出预算：要建设的内容远超出客户的预算。

6、存在不可控风险：因为一些技术难点，或对客户的承诺无法实现，从而导致项目失败。

造成问题的原因

1、需求调研前的准备工作不充分：对项目概况、客户情况、行业情况等背景没有去查找，没有准备调研问题。

2、售前技能欠缺

①对产品、项目不够熟悉：需要通过自己操作系统、查阅资料，或与产品或项目负责人请教，了解产品或项目。

②对客户业务不够熟悉：需要通过自学、与客户沟通等方式提升。

③IT技术欠缺：通过查找资料、自学、项目历练，掌握自己领域的IT技术。

④需求技能欠缺：需求工作不熟练，不会挖掘需求、不会引导客户。需要多学习、多锻炼。

3、工作不及时

工作不及时是造成需求调研的一个原因，如未即时提出疑问、未即时进行沟通、未即时整理材料、未即时反馈等。而售前工作讲究一个“快”字，快才能抢得先机。

流程如下。

1. 确定调研目标：根据所拟定的主题，进行充分的市场考察和规划，并形成明确的调研目标。

2. 针对调研目标设定调查问卷或采购内测数据的方向。

3. 建立用户价值体系：在了解用户价值意义上对用户价值体系进行量化、定性分析，明确企业需求用户想要得到什么。

4. 整理出有效信息数据，分析及评估。

5. 整理出有效信息数据后将需要得到的发表出来使其能够使受众内部员工看到并了解能够使之归入预期中。

6. 立即引入生动、有吸引力的文字和图片材料来展开对立即感受不便忘性话题的传递、交流闪耀重生式的氛围中来应用主题思想。

1.拟定调研计划书。

2.配备调人员。

3.准备各种调研表格。

4.实施调研。

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